A fornecedora aposta que, até 2010, 50% dos seus resultados devem ser provenientes desses parceiros, que passam a comercializar toda a linha de hardware, software e serviços da companhia.
Desde janeiro deste ano, 162 revendas da Bematech – fornecedora de equipamentos para automação comercial – estão testando um novo modelo de negócios que a fabricante pretende implementar entre seus canais. O conceito, batizado de BOSS (Bematech One-Stop-Shop), prevê benefícios específicos para os parceiros interessados em atuar com toda a linha de produtos da companhia e que optem por dar exclusividade à marca.
Lauro Martins Junior, diretor de marketing e canais de vendas da Bematech, conta que o modelo surgiu da necessidade detectada entre uma das mais importantes fatias de clientes da companhia: os varejistas de pequeno e médio portes. “Essas empresas hoje acabam escolhendo as tecnologias por preço. Com isso, adquirem produtos de diversas marcas e enfrentam dificuldades para realizar a integração dos equipamentos”, avalia o diretor, que acrescenta: “ao criarmos o conceito de canais completos, o cliente vai perder menos tempo no processo de compra, implementação e manutenção das soluções”.
De acordo com o executivo, o modelo do BOSS começou a ser apresentado ao mercado em novembro de 2007, quando a Bematech promoveu road shows em dez cidades brasileiras e no qual convidou 170 revendas para participar da iniciativa. “Desse grupo, 162 empresas demonstraram interesse em entrar para o programa e estão participando da fase de testes e adaptações da iniciativa”, detalha o diretor, lembrando que, em agosto de 2008, a fabricante planeja o lançamento do modelo final do BOSS e a assinatura de contrato com aproximadamente 100 parceiros exclusivos.
“Nossas projeções são de que, até 2010, 50% de todas as receitas da Bematech venham desses canais [BOSS]”, afirma Martins. Para tanto, o executivo cita que o programa contempla uma série de benefícios para os parceiros que aderirem ao modelo, incluindo treinamentos, indicação de oportunidades de negócio, verba de marketing cooperado, entre outros.
Outro incentivo para as revendas participarem do programa BOSS, ressalta o executivo, está na possibilidade de aumento das receitas. “Não tenho números oficiais, mas minha percepção é de que elas podem ter um incremento de 30% na receita, uma vez que nesse modelo elas vão ter condições de agregar serviços e capacitação à venda do hardware e do software”, calcula o diretor.
Sobre o atual modelo de vendas indiretas da companhia, o executivo cita que a rede tradicional de vendas indiretas da Bematech contempla cerca de 1,9 mil canais ativos de hardware, além de outros 120 parceiros na parte de software.
