Mercado de distribuição: uma competição acirrada

Por Alberto Rodrigues*Ao figurar entre os dez maiores mercados mundiais de computadores pessoais, o Brasil é, sem dúvida, uma grande potência tecnológica e, não obstante, isso demanda cada vez mais qualidade em todo o processo – da distribuição, passando pela revenda, até chegar ao cliente final, que hoje tem acesso a uma gama infinita de marcas, produtos e serviços. As revendas, formadas por profissionais que possuem uma vasta rede de relacionamento, procuram, cada vez mais, se profissionalizar e se adequar ao mercado competitivo, buscando sempre superar as expectativas de seus clientes. Estes, por sua vez, têm acesso a uma enorme quantidade de outras revendas, o que torna seu poder de opção muito vasto. Tal fato, por consequência, aumenta também o poder de barganha do consumidor e a responsabilidade das distribuidoras em oferecer diferenciais para os canais, a fim de manterem a sua fidelização.Apenas para ilustrar, a entrega rápida de uma caixa “box mover”, a um preço competitivo, já não é mais o grande diferencial buscado pelo cliente final no momento de sua escolha. Hoje, o cliente busca um conjunto de benefícios oferecidos pelas revendas, como o atendimento altamente qualificado por vendedores que entendam efetivamente sobre os produtos e serviços oferecidos. Mais do que venda, eles buscam uma “consultoria sob medida”, com um relacionamento transparente e de duas vias, de profissionais capacitados para esclarecer técnica e didaticamente qualquer dúvida e disposto a ouvir o cliente.   Além de tudo isso, as revendas precisam ter a devida qualificação para obter sucesso em toda a sua operação: pré-venda, entrega, acompanhamento do pedido e pós-venda.  E onde entramos nós, distribuidores” Frente a todas essas demandas e ofertas acirradas na linha de frente do comércio de TI, precisamos estar preparados para oferecer todo suporte necessário para o sucesso das revendas parceiras. Temos que estabelecer metas de relacionamento realmente efetivas, traçando estratégias que exigem profissionais cada vez mais especializados e que possam atender com a devida interação para cativar nossos canais em meio a tantas ofertas concorrentes. E, mais que nunca, precisamos dar o suporte necessário à qualificação do canal, por meio de treinamentos e ações de apoio. Por tudo isso, é fundamental ouvir nossos clientes, suas expectativas e necessidades, para que sejamos capazes de traçar estratégias eficazes na adequação e superação constante de nossos serviços e, assim, garantir a essas revendas que elas também possam atender com excelência o seu cliente final e se destacar no mercado.Sem dúvida nenhuma, em um mercado tão mutante e competitivo, as distribuidoras têm um trabalho contínuo e desafiador. Sempre. Afinal, é um trabalho em cadeia…a de fornecimento em TI.Alberto RodriguesVice-Presidente da ABRADISTI