Entrevista: Laércio Cosentino, CEO da Totvs

Laércio Cosentino administra uma companhia avaliada em cerca de US$ 2 bilhões (o valor muda conforme o preço das ações). Depois de incorporar a Datasul, sua última grande tacada, em meados de 2008, elevou a Totvs à condição de “gigante brasileira de software”. No entanto, apesar de liderar o mercado nacional de ERP, com 38% segundo pesquisa da FGV, não se mostra atraente às grandes empresas, mesmo com soluções voltadas para este porte – segmento dominado pela alemã SAP e a norte-americana Oracle. Seria algo preocupante, se não fosse o fato de a Totvs fincar sua estratégia nas pequenas e médias empresas (PMEs), que se multiplicam a cada dia, impulsionadas pelo aquecimento econômico. “Queremos mostrar que elas podem crescer bastante, porque nossas soluções vão atendê-las”, enfatizou Cosentino, durante entrevista na sede da companhia, em São Paulo. Contudo, o mercado ainda espera da Totvs uma maior presença internacional, além, claro, do fortalecimento entre as grandes corporações.

CRN Brasil – A corretora Ativa divulgou que a Totvs deve crescer pouco mais de 10% ao ano e atingir a receita de R$ 2,02 bilhões em 2014. Esta é a expectativa de vocês?

Laércio Cosentino – A Totvs sempre trabalhou com metas objetivas e desafios. Isto é fundamental para desafiar a companhia como um todo e não apenas quem está no comando e também para que nos sentíssemos no limiar da zona do conforto e conseguíssemos progredir. Foi sempre assim, como em 2001, quando nos impusemos faturar R$ 1 bilhão em 2010 e alcançamos isto em 2009. Agora, temos a meta de chegar a R$ 2 bilhões em breve.

CRN – Mas está dentro da previsão da Ativa?

Cosentino – Estamos crescendo acima de dois dígitos nos últimos dez anos. Entendemos que, quanto maior a empresa, mais difícil fica aumentar o porcentual, mas acreditamos que é possível trabalhar nestes R$ 2 bilhões em um período não tão distante.

CRN – Qual é o valor da companhia hoje [a entrevista foi feita em 7 de julho]?

Cosentino – Vale aproximadamente US$ 2 bilhões, dependendo da cotação.

CRN – A FGV, em sua pesquisa anual do uso de informática, apontou que a Totvs perdeu pelo segundo ano consecutivo 1% de participação no mercado nacional de ERP. Qual análise você faz?

Cosentino – Nós discordamos um pouco, porque, se olhar IDC e Gartner, nós não perdemos. Pelo contrário, na última pesquisa do Gartner, tínhamos a liderança no Brasil e na América Latina. Nós não administramos a empresa pelos rankings das pesquisas.

CRN – A estratégia de crescimento está baseada em oferecer soluções para todos os nichos, independentemente do tamanho da empresa. Você não acha complicado abrir tanto o portfólio, porque corre o risco de, ao apontar para várias direções, não focar em nada específico?

Cosentino – Uma empresa de software cresce desde que ela tenha um excelente canal de distribuição. Quando se vende só para grandes empresas, não precisa disto. Você precisa ter muitos integradores falando bem de você. Mas, ao pensar no mercado como um todo, é preciso ter canal de distribuição, porque deve-se estar próximo de cada um dos clientes, entendendo a cultura das empresas e das regiões. Para fazer a implementação disto, tivemos de criar um canal de distribuição mais forte. Neste sentido, fomos a única empresa de TI do mundo que consolidou o mercado, sua administração, tecnologia e também os canais. Depois de todas as aquisições, chegamos a ter 260 canais, hoje, são 62. E não os perdemos. Fizemos com eles se unissem, em um trabalho para fortalecê-los. Hoje, não tem canal da Totvs que fature menos que R$ 5 milhões por ano.

CRN – Quando esta estratégia começou?

Cosentino – Os canais começaram a se aproximar quando compramos a Logocenter. Daí, compramos a RM Sistemas e, em dezembro de 2007, propusemos que os canais começassem a se unir. Então, antes da compra da Datasul, já estávamos focando no fortalecimento dos canais. Até complicamos a vida deles quando compramos a Datasul. Na época, dissemos: vamos contar uma coisa boa e outra ruim. A boa é que compramos a Datasul e a ruim é que vocês vão ter de se unir de novo. E, novamente, eles fizeram o movimento.

CRN – Para chegar a esta consolidação há uma série de percalços.

Cosentino – Você tem de ter uma estratégia bem-definida para não perder ninguém. Conseguimos fazer com uma maestria grande. A primeira onda de fusões foi de dezembro de 2007 até setembro de 2008, quando cerca de 90% dos canais Microsiga, Logocenter e RM se uniram. A outra onda foi de 2008 para 2009, quando praticamente 95% deles novamente se uniram. Alguns saíram, mas foi muito pouco. Acho que o percalço foi muito pequeno em relação aos 260 que tínhamos.

CRN – A que você atribui isto?

Cosentino – Vou contar como foi o dia da reunião, em dezembro de 2007. Nós nunca havíamos feito uma reunião com os canais juntos da Microsiga, Logocenter e RM. Colocamos todos em uma mesma sala, sentados uns ao lado dos outros e vimos o que ia acontecer. Contei a história de como consolidamos o mercado, que conversamos com a RM por oito anos, com a Logocenter por 15 dias e mostramos como foram os negócios em cada caso. Falamos sobre onde erramos e acertamos, sobre o que tivemos de aceitar para fazer a sociedade, porque sempre se tem de ceder. Mostramos a eles também o que era contrato, acordo de acionistas. E, no final, dissemos que queríamos que eles fizessem a mesma coisa. Os advogados da Totvs estavam à disposição, tínhamos exemplo de minuta de contrato e provimos toda a infraestrutura necessária para que eles se unissem – e não apenas a de conteúdo, mas também a psicológica.

CRN – E as grandes contas?

Cosentino – Dividi em três: tem a Totvs prime para grandes contas, a Totvs SMB e a voltada para pequenos negócios. Estamos no comando e fazemos administração e a estratégia das grandes contas. Para SMB, usamos nossas franquias tradicionais, que fazem o trabalho regionalmente e com exclusividade. E atendemos às pequenas empresas cada vez mais pela internet, em modalidades como serviço.

CRN – É no mercado de PME que vocês ganham a concorrência com as multinacionais. Qual é a estratégia para continuar na liderança neste segmento?

Cosentino – Nossos concorrentes estrangeiros, que sabem atuar muito bem no topo, acham que atuar na PME é abaixar o preço. Mas não é isto. Além do preço, é preciso ter canal de distribuição e produto adequado. É algo que chamamos de respeito à cultura, porque, quanto mais você desce na pirâmide, mais fala com o empreendedor e é ele quem faz a diferença. Quanto mais sobe, mais é um executivo o interlocutor, que sabe o que são as melhores práticas e os melhores processos adotados, então, é mais fácil convencê-lo do que pegar alguém e dizer que tem de colocar processos. Temos de respeitar a cultura do negócio. E isto vale para todos os segmentos. Por exemplo, toda software house fornece um terno. O terno de quem vende para o topo é de um único tamanho e é preciso se ajustar a ele, contratando integradores para fazer os ajustes. Nós fornecemos um terno pré-alinhavado.

CRN – Você está falando de personalizações?

Cosentino – Soluções distintas e customizações, que conseguimos fazer respeitando a cultura dos clientes, porque elas são mais maleáveis.

CRN – Esta comparação com o terno é uma crítica direta à SAP.

Cosentino – É, pode ser. Quando eles vão para PMEs, fazem um terno bem pequenininho e falam que as empresas têm de caber dentro dele.

CRN – Mas a SAP domina entre as grandes, com cerca de 60% do mercado. Como entrar nesta competição?

Cosentino – Nós já temos várias grandes contas – com faturamento acima de R$ 250 milhões – que vieram de Datasul ou mesmo de antes. Por exemplo, hoje, entre os dez maiores clientes da Totvs, cinco são bancos e ninguém sabe disto.

CRN – Quais são? Estão entre os maiores do Brasil?

Cosentino – Não posso revelar os nomes, mas estão, sim, entre os maiores.

CRN – Qual é a maior aposta da Totvs?

Cosentino – O mercado que mais aumenta é o das pequenas e médias empresas. É este o nosso foco. Queremos mostrar que elas podem crescer bastante porque nossas soluções vão atendê-las.

CRN – A Totvs, no primeiro semestre trimestre, somou o maior número de clientes à carteira. Isto se deve ao momento pungente da economia?

Cosentino – O Brasil está vivendo um bom momento que propicia o surgimento de empresas, que consomem mais software. Temos uma estratégia muito bem-definida para este segmento, com franquias. Além disto, o mercado brasileiro, assim como o da América Latina, é pouco penetrado. Quanto mais você desce na cadeia, há menos soluções integradas dentro das empresas e, a partir do momento que surgem obrigações como o Sped, as empresas têm de fazer adoções de sistemas. Hoje, não se consegue administrar se não tiver software. 

CRN – A Totvs está entre as dez maiores empresas de software de gestão do mundo, mas ainda tem uma presença muito limitada ao Brasil. Qual é a ambição da empresa no que tange a internacionalização?

Cosentino – Somos a sétima, na verdade. Ser internacional é um desafio hoje. Estamos vivendo a quinta fase da Totvs. A primeira foi a fundação; a segunda, o entendimento que existiriam empresas que forneceriam software globais e nos preparamos para ser uma delas; a terceira, quando dissemos quem éramos nós e qual era nosso DNA, nossa visão, nossa missão e nossos valores e a quarta foi quando transformamos a Totvs em empresa líder. A quinta é ser referência global. Para isto, temos de ampliar nossa participação na região em que atuamos, ou seja, México, Argentina, Brasil e Colômbia – isto representa quase 80% do PIB da América Latina. Também estamos vendo outros mercados, mas com bastante cautela, porque, se todo mundo quer vir para o Brasil, não podemos nos descuidar daqui. A maior empresa argentina de software aplicativo tem faturamento menor que US$ 20 milhões e a maior mexicana é menor que US$ 30 milhões. É muito pouco, cerca de 1,5% do faturamento da Totvs.

CRN – Vocês são cobrados pelo mercado, já que a Totvs é uma companhia aberta, pela internacionalização? Qual é a maior cobrança dos acionistas? 

Cosentino – Pelo contrário. Talvez, se não estivéssemos no mercado internacional, nosso resultado poderia ser até maior. Mas é necessário estarmos em outros países. Vários contratos que fechamos no Brasil são de empresas que têm subsidiárias na América Latina e foram fechados por termos presença. Os investidores não cobram a internacionalização. Eles querem crescimento e resultado.

CRN – Qual é a estratégia com a compra da TQTVD, empresa de desenvolvimento de software para TV digital? 

Cosentino – Há cinco empresas no mundo que desenvolvem este tipo de tecnologia e aplicam em seus sistemas. Tem a alemãzinha com o NetWeaver; a americana vermelhinha tem o Fusion; a Microsoft, .net e a IBM, o websphere. A Totvs tem a camada de tecnologia chamada de ByYou. Vivemos em um mundo convergente. Temos de fazer com que os nossos sistemas rodem em qualquer device. Para isto, existem os sistemas, operações e o middleware. Hoje, começamos a ter a capacidade de pegar um aplicativo, que só rodava no mundo de TI, para rodar na TV digital.

CRN – Como vocês atendem à crescente demanda para levar os sistemas de gestão para a ponta? 

Cosentino – Nossos sistemas rodam, já provemos a integração com os diversos devices, inclusive iPad. Mas você tem de saber exatamente o que você quer colocar no computador ou no smartphone.

CRN – Vocês dão alguma sugestão? 

Cosentino – Tudo que for input de dados tem de ser em algo grande, assim como o que for processamento. E deixar para a ponta aquilo que é necessário para tomar uma decisão no campo.

CRN – O que as empresas pedem para vocês em termos de aprimoramento do que já tem ou novas soluções? 

Cosentino – Cada vez mais, as empresas buscam que nós sejamos o passaporte para elas se tornarem mais competitivas. Isto é, fazer com que marquem presença nesta sociedade que vivemos hoje e que nós consigamos dar a elas rapidamente indicadores para que possam tomar decisões importantes. Hoje, a Totvs é uma empresa não só de software, mas de inovação, relacionamento e suporte à gestão. Acreditamos que precisamos transformar dados em informação, informação em conhecimento, conhecimento em estratégia de gestão e agora em presença. O mundo não tem mais fronteira.

CRN – O IPO da Totvs foi liderado por você. Qual é a diferença de comandar uma companhia com capital fechado versus aberto? 

Cosentino – No nosso caso, não teve grande variação ou mudança. Mudou o tamanho da companhia. Em 1999, recebemos um fundo de private equity e, desde então, transformamos a empresa em uma de limitada e S.A. de capital fechado e começamos a praticar todas as regras de uma empresa de capital aberto. Tínhamos conselho de administração, comitê de gente, auditoria. No momento em que abrimos o capital, o que realmente mudou foi que tivemos de começar a subir trimestralmente as informações, a publicá-las no site da CVM, além de fazer road show junto com investidores.

CRN – Ser companhia de capital aberto engessa manobras de inovação ou não permite, por exemplo, amargurar algum prejuízo em prol de um objetivo maior? Na crise, as empresas de capital fechado tiveram um posicionamento diferente, mais flexíveis? 

Cosentino – Tudo é uma questão de como se administra a companhia. Quando ela é aberta, você presta conta a mais investidores. Desde que exista transparência e você saiba se comunicar com o mercado, pode, junto com os executivos da companhia e o conselho de administração definir comportamentos, que podem privilegiar redução de margem para avanço de futuro. A grande diferença é que, na empresa de capital fechado, você não precisa se preocupar com a comunicação. A companhia aberta tem de se comunicar corretamente ao mercado. E isto estamos fazendo bem.

CRN – Como vocês administram as ofertas para serem adquiridos? 

Cosentino – Não tem o que administrar. Como empresa de capital aberto, capital difuso, se recebermos uma proposta, temos de encaminhar para o conselho de administração.

CRN – As ofertas estão ocorrendo? 

Cosentino – Estamos no mercado, estamos trabalhando e somos uma empresa aberta. Da mesma maneira que fizemos uma oferta e compramos a Datasul, nós somos uma empresa de capital aberto.