A fabricante também cria programas de incentivo voltados à venda casada das soluções corporativas, que incluem telefonia IP, mobilidade, colaboração, segurança e URA.
Dentro de uma estratégia de reforçar a imagem de uma fornecedora de ofertas completas de voz e dados para empresas, a Alcatel-Lucent procura um novo distribuidor no Brasil. “Queremos agregar um parceiro que tenha contato com integradores de médio e grande portes”, explica Lourinaldo Silva, diretor da área de soluções corporativas da fabricante no Brasil, lembrando que, atualmente, a sua divisão atua com seis distribuidores: 3Corp, Lettel, Olibrás, Network1, Afina e Cernet – estas duas últimas, focadas exclusivamente nos produtos de segurança da Lucent.
“Um dos grandes diferenciais que temos agora é exatamente o fato de sermos uma das únicas fabricantes a oferecer soluções completas, seja para o SMB (empresas de pequeno e médio portes) ou para grandes corporações e call centers”, destaca Silva. De acordo com ele, as cinco principais áreas de produtos da companhia são as linhas de telefonia IP, mobilidade, colaboração, segurança e URA (Unidade de Resposta Audível).
Como forma de estimular os cerca de 300 canais cadastrados pela divisão corporativa no País a migrar para o modelo de ofertas completas, a Alcatel-Lucent aposta em programas de incentivo. “Com isso, conseguimos praticar descontos interessantes e, em alguns casos, o custo de aquisição do produto pode ser reduzido pela metade se o integrador oferecer nossas soluções casadas”, acrescenta o diretor.
Até o final deste ano, o executivo pretende acrescentar, no máximo, 40 canais de médio e grande portes, focados na oferta de pacotes completos ao mercado corporativo.
Segundo Silva, essa mudança no posicionamento da fabricante deve levar, em um prazo de dois anos, a uma reavaliação dos atuais distribuidores e canais da companhia. Nesse sentido, o executivo afirma que as empresas que não migrarem para a oferta completa e continuarem a focar em nichos de tecnologia tendem ser descredenciadas.
Fusão Alcatel-Lucent
Sobre a fusão dos canais Alcatel e Lucent, derivada da união das duas empresas, o diretor informa que a incorporação tem ocorrido de forma gradual e a principal oportunidade foi agregar soluções de segurança (da Lucent) ao portfólio corporativo da fabricante.
Nesse sentido, apesar de não prever quantos canais da Lucent devem ser incorporados ao programa da fornecedora, ele calcula que cerca de 10% dos atuais parceiros corporativos Alcatel-Lucent – que somam cerca de 300 empresas – passem a comercializar as linhas de segurança. “Como o portfólio não tem foco no SMB, deve ficar restrito aos integradores maiores”, conclui o diretor.
Mesmo sem revelar o faturamento da divisão de soluções corporativos da Alcatel-Lucent, Silva afirma que a área tende a representar um faturamento cada vez maior para o grupo no Brasil. Nesse sentido, ele revela que 30% dos resultados da área estão relacionados a provedores de serviços e call centers, enquanto os outros 70% ficam divididos, igualmente, entre o SMB e as grandes corporações.
