Triangulação vincula aparelhos abertos a operadoras móveis

O mercado de telefones celulares passa por modificações. As operadoras móveis, até há bem pouco tempo senhoras absolutas da compra e distribuição de aparelhos telefônicos dos fabricantes multinacionais Nokia, Samsung, Motorola, LG e Sony Ericsson, começam a sair do segmento em benefício de distribuidores.

O subsídio embutido nos aparelhos, forma encontrada pelas companhias telefônicas de atrair clientes novos ou fidelizar os antigos, começa a ser questionado e percebido como ônus elevado e “dispensável” da planilha de custos das operadoras, cuja finalidade primordial é a prestação de serviços e não a venda de equipamentos.

Em meio a essa fase de transição, até certo ponto “empurrada” pela chegada a São Paulo da Oi., quarta operadora e adepta do telefone aberto e desbloqueado, surgiu uma nova forma de comercialização de aparelhos que inclui a triangulação entre distribuidora, varejo nacional e operadora móvel.

O distribuidor compra um lote de aparelhos de um dos grandes fabricantes e o coloca no varejo. Esse varejo nacional inclui empresas do porte de Casas Bahia, Ponto Frio e Carrefour. Embora sejam aparelhos abertos (sem bloqueio) e supostamente sem subsídio, o distribuidor detecta uma oportunidade de vincular esse lote a uma operadora específica. Entra em contato com ela e vincula um volume combinado de aparelhos daquele lote ao seu nome. A cadeia de varejo, por sua vez, se compromete a vender aqueles telefones aos clientes da operadora que faz parte da triangulação, por um preço mais baixo, o que facilita a saída.

Todas as operadoras participam da estratégia triangular, mas sempre de forma independente e isolada. Com isso, o distribuidor promove uma espécie de “reserva de preço”, barateando o aparelho que seria vendido um pouco mais caro. “É quase como se fosse um subsídio extraoficial”, afirmou executivo do setor que pediu para não ser identificado.

A seqüência da venda é acompanhada pela operadora e se o aparelho comercializado não for habilitado por sua rede, ela não paga ao varejo o valor estipulado. Ou seja, se o cliente mudar o chip, embora tenha se comprometido a escolher a operadora xis, o “subsídio extraoficial” não se concretiza na compensação com a cadeia varejista.

A venda sem bloqueio foi lançada ao mercado pela Gradiente, que não atua mais no mercado, e posteriormente adotada pela Oi.

A triangulação deve atingir este ano um quinto dos telefones comercializados no País, cuja estimativa mais recente, e que considera os efeitos da valorização do dólar em conseqüência da crise mundial dos mercados financeiros, abrange 47 milhões de unidades. Eram 50 milhões.

Portanto, as projeções estão considerando uma redução de 3 milhões de aparelhos ao longo de 2008 no Brasil.