Vanderlei Rigatieri * No mercado de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), o papel de um distribuidor há muito deixou de ser apenas aquele elo que une o fabricante ao canal. Com a transformação digital, o distribuidor passou a assumir cada vez mais um papel estratégico no fomento dos negócios, passando a ser um meio […]
Vanderlei Rigatieri *
No mercado de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), o papel de um distribuidor há muito deixou de ser apenas aquele elo que une o fabricante ao canal. Com a transformação digital, o distribuidor passou a assumir cada vez mais um papel estratégico no fomento dos negócios, passando a ser um meio de acesso à inovação e à maleabilidade na negociação, apoiando integradores a atenderem as demandas dos seus clientes. Dados do Censo das Revendas 2024 produzido pela Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação (ABRADISTI), comprovam essa afirmação, ao mostrar o crescimento das Revendas de Valor Agregado ou Value Added Reseller (VAR).
Caracterizada por uma categoria que comercializa e/ou presta serviços mais sofisticados, o VAR busca atuar nas médias e grandes empresas, acima de 250 funcionários, onde o ticket é maior e a possibilidade de fidelização do cliente no pós-venda é mais bem sucedida. Ou seja, seu grande diferencial está em entregar ao canal a melhor tecnologia junto com a facilitação do conhecimento necessário para a venda. O Censo 2024 também revelou que essa forma de atuação tem se mostrado efetiva, uma vez que o VAR foi uma das categorias dentro do ecossistema de distribuição de Tecnologia que apresentaram melhores resultados de faturamento, registrando um crescimento de 11,4% em relação ao ano anterior, com expectativa para atingir 14,8% em 2024. Para comparação, os resultados das demais categorias apresentados no mais recente Censo das Revendas foram: Loja Virtual (14,3%), Revenda de Automação Comercial (4,2%), Revenda de Volume (1,8%) e Representante Comercial (1%).
No entanto, um item em comum ao conjunto geral é que 85% dos entrevistados indicaram que pretendem investir no treinamento técnico de seus colaboradores como principal estratégia de mercado para os próximos 12 meses. Isso aponta que as revendas planejam aumento em qualidade nas vendas de maior complexidade, atendimento a setores de nicho, e/ou vendas a clientes de maior porte. Em suma, a maioria percebeu que “apenas vender” não basta, é preciso oferecer algo a mais para selar o acordo.
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E aqui entra o papel estratégico do distribuidor no fomento dos negócios, ao estabelecer uma relação mais próxima com o canal, entregando aquilo que ele precisa para se diferenciar no mercado. Criar um vínculo sólido de parceria e propor incentivos que vão além do benefício financeiro, como qualificação técnica ao time de pré-vendas, certificações e apoio no desenvolvimento de projetos podem ser essenciais para enfrentar os desafios do setor.
Neste século 21, o consumidor – tanto o B2B quanto o B2C – flutua entre duas realidades: aquele que sabe exatamente o que precisa e tem conhecimento apurado sobre o estado da arte em Tecnologia e aquele que não tem conhecimento técnico suficiente para inovar e sustentar a operação de forma saudável, obtendo a máxima eficiência com orçamentos enxutos. Uma relação bem-sucedida entre o distribuidor e a revenda passa também por qualificar o canal para atender esses diferentes cenários em um mercado cada vez mais exigente e competitivo.
Os mais ortodoxos podem contestar e alegar que esse grau de envolvimento foge da seara de atuação de uma empresa distribuidora, creditando a parte de “correr atrás” do conhecimento puramente sob a responsabilidade do canal. A essa ideia, acho bastante pertinente o que diz Philip Kotler, o “papa” do marketing moderno: “as companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada”. Trata-se de uma boa reflexão para essa época do ano. As oportunidades estão aí, cabe a nós saber como melhor aproveitá-las. O Brasil ainda tem muito potencial para crescimento. Setores como Saúde Digital, Energias Renováveis, E-commerce, Cibersegurança, Agrobusiness, entre outros, oferecem oportunidades promissoras. É preciso estar atualizado e sempre atento.
* Vanderlei Rigatieri é CEO da WDC Networks, uma empresa distribuidora de TIC associada à ABRADISTI – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação.
** Os artigos publicados na coluna não refletem necessariamente a opinião da ABRADISTI.
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