Dez passos para despertar o interesse do CEO

Não é raro encontrar CIOs com ideias geniais, mas que não sabem como conquistar a atenção de seus CEOs para apresentá-las. Nesse contexto, surge a questão: como conseguir que o presidente de sua companhia ouça e aprove suas sugestões? A resposta é simples: ponha-se no lugar dele e analise as propostas que serão feitas pelo prisma de negócios, estratégia e resultados financeiros.

Isso significa que, para vender sua ideia ao CEO, é preciso demonstrar como ela criará oportunidades para que a companhia se diferencie dos concorrentes e ganhe valor no mercado. Se isso acontecer, o CIO sempre terá as portas abertas no board (grupo de principais decisores da organização).

Mesmo parecendo simples, na prática, a iniciativa de colocar-se no lugar do CEO não é tão fácil. Por isso, seguem algumas dicas que podem ajudá-lo a melhorar a imagem do líder de TI perante a diretoria da organização.

1. Pesquise muito
Saiba o que está no topo das preocupações do CEO e analise tais questões como se fossem de seu próprio interesse. Acesse o blog pessoal daquele executivo, reveja as apresentações realizadas por ele às demais áreas corporativas e leia todas as entrevistas concedidas pelos membros do board à imprensa.

2. Apresente soluções de negócio e não ferramentas tecnológicas
Um projeto global irá capturar a atenção do CEO, ao contrário do que acontecerá se você abordá-lo falando de especificidades técnicas de TI.

3. Demonstre os benefícios da iniciativa
Demonstre como a iniciativa proposta irá melhorar a competitividade da companhia e posicioná-la à frente dos concorrentes.

4. Apresente grandes projetos e não somente iniciativas pontuais
Os CEOs, hoje, estão pensando no futuro da companhia, em um prazo de três a cinco anos. Esqueça seu olhar de TI e pense como o presidente de sua empresa – analisando os problemas que a organização enfrenta, bem como suas vantagens competitivas.

5. Mostre como sua sugestão está alinhada à estratégia da companhia
Entenda a situação do mercado no qual atua, cite exemplos de como o projeto proposto ajudará a empresa a destacar-se em tal cenário nos próximos anos e apresente argumentos contundentes para justificar que as ações sugeridas devem entrar na lista de prioridades da organização.

6. Entenda quais foram os reais impactos da crise financeira mundial em seu negócio
Atualmente, os CEOs de todas as companhias do mundo estão preocupados com o cenário econômico futuro. Conheça as previsões de especialistas para o setor no qual atua e, de acordo com essas informações, mostre ao presidente da empresa como o projeto de TI poderá facilitar sua atuação e diminuir suas preocupações.

7. Entenda o consumidor
Demonstre como o projeto proposto irá melhorar a experiência do consumidor com a organização. Além disso, explique como a iniciativa poderá aumentar a base de clientes da companhia.

8. Vença o CEO pela vaidade
Desenvolva um projeto no qual ele (ou outros membros do board) possa interferir e sugerir mudanças e customizações. É sempre bom dar a impressão de que, mesmo a iniciativa sendo da TI, o presidente poderá opinar em seu desenvolvimento e sentir-se no poder.

9. Apresente as vantagens proporcionadas pela TI
Demonstre como sua visão sobre a TI poderá ajudar a empresa – como um todo – a desenvolver processos alinhados à estratégia corporativa.

10. Quantifique
Mostre, em números e projeções reais, como a atuação do departamento de tecnologia é determinante para impulsionar o crescimento da empresa.

Uma vez conquistada a confiança do CEO, abaixo você encontra cinco solicitações que você deve aproveitar para fazer a ele e
possibilitar que TI ajude a empresa a alcançar, sustentar ou melhorar o
desempenho desejado.

Caro CEO…

1. Revise as prioridades de negócios. Discuta a
estratégia da companhia hoje – para curto e longo prazo – com o CIO e os
outros executivos. Tendo isto claro, fica mais fácil alcançarmos as
metas. Quando o objetivo está confuso, podemos acabar cortando custos em
áreas que mais tarde descobriremos que eram estratégicas.

2. Use os gastos da unidade de TI como uma alavanca para o controle de custos.
Enquanto o time executivo mapeia a companhia em busca de formas de
economizar, o CIO deve pensar em fechar os drenos de sua unidade –
consolidar data centers, criar um padrão para aplicações, adotar
processos padronizados. Este é o momento de limitar a autonomia que
causou a proliferação de sistemas e dificultou a gestão de informações.

3. Centralize a compra de equipamentos e serviços.
Economize com o controle centralizado de negociação de licenças,
acordos de manutenção e identificação de novos fornecedores. Ou, ao
menos, ganhe com a adoção de governança de arquitetura para revisão e
consultoria de novas compras ou renovação de contratos.

4. Evangelize os donos de processos.
Os executivos das áreas de negócios querem acompanhar a estratégia da
corporação. Mas a lealdade dos clientes é ameaçada quando cada unidade
atua como uma empresa independente – com sites separados, cobrança
independente e outros serviços diferenciados. Insista para que a empresa
possua processos corporativos integrados e estabeleça métricas para os
responsáveis que possam ser acompanhadas. Assim, será possível agilizar
os projetos e melhorar a satisfação dos clientes.

5. Envolva-se.
Quando o assunto é simplificação de processos ou a busca por formas
inovadoras de reduzir custos ou gerar receita, a área de TI depende do
CEO. Você pode ajudar encorajando a colaboração entre executivos
“concorrentes”, fazendo perguntas e participando ativamente da
priorização e da tomada de decisões.