Equilíbrio no cenário do Marketing de Incentivo

Por: Marcos Coimbra  A dinâmica empresarial cada vez mais intensa e acelerada traz desafios grandiosos e interessantes aos novos gestores no que diz respeito ao marketing de incentivo para a equipe de vendas. E é inegável que todo gerente já se pegou quebrando a cabeça pensando: “Como vou motivar meus vendedores”“Hoje, temos basicamente três tipos de campanhas para essas ações: as que oferecem prêmios físicos, as que trabalham com mensagens motivadoras e, essa um pouco mais nova, as de experiência (envolvendo emoções e sentimentos).O primeiro exemplo é clássico. Objetos de consumo, comissões e presentes, distribuídos a partir de metas de curto e médio prazo. As empresas ainda precisam desta ferramenta como forma de motivação para alavancar vendas. Normalmente funcionam bem, pois trabalham com conceitos palatáveis e de fácil aceitação, além de poderem ser mensuradas com muita exatidão. Porém suas mecânicas precisam ser constantemente renovadas e diversificadas, para que o seu funcionário se envolva plenamente nos objetivos pré-estabelecidos. Caso contrário, este recurso se vira contra a empresa em pouco tempo.As campanhas mais conceituais devem ser de longo prazo e lúdicas, tendo como objetivo difundir determinado conceito para que ele seja naturalmente transferido dos quadrinhos de “Missão e Valores” para a mente dos seus colaboradores. É fundamental que essas ideias estejam enraizadas no cotidiano corporativo. Podem ser trabalhadas a partir de pequenos eventos, palestras, brindes, textos explicativos e decoração do espaço de trabalho.Já as ações de experiência têm ocupado espaço nos últimos anos. Elas têm mecanismos parecidos com o primeiro exemplo, contudo, conseguem alcançar uma satisfação que vai além dos presentes tangíveis. Elas têm como diferencial, oferecer vivências que fujam do tradicional, como tratamentos estéticos, spas, esportes ao ar livre, jantares especiais, voos de balão e viagens. Muitas vezes, principalmente hoje, muitos dos seus colaboradores já possuem eletroeletrônicos em casa, por exemplo, e as experiências externas podem atingir mais efetivamente esse público.É interessante, e desafiante, saber trabalhar equilibradamente com todas as ações. Deve-se optar por desenvolver uma política conceitual de longo prazo e trabalhar com campanhas constantes, tanto de prêmios quanto de experiências, para serem feitas em prazos médios.Mas todo cuidado é pouco, não exagerar na quantidade é primordial. Muitas vezes, na ânsia por um retorno rápido e imediato, criam-se muitas ações e pouco foco, fazendo com que o funcionário não consiga assimilar plenamente nenhuma das ideias que se tenta transmitir à equipe.É importante também que o vendedor conheça realmente o objeto de negócio da empresa, bem como todo o mercado que os cerca. Ele deve construir uma concepção crítica do posicionamento das marcas que ele vende. Com isso, a empresa oferece muito mais subsídios para que ele desenvolva novas e efetivas argumentações comerciais.Vale ressaltar que vivemos uma época de ferramentas de web 2.0, ou seja, é mais do que válido utilizar plataformas online, redes sociais, vídeo e áudio para produzir estratégias e diferenciais de interação com a equipe.Conjugar as ações, agregar qualidade de vida e, acima de tudo, cultivar um bom relacionamento com o time são tarefas fundamentais para o incentivo de equipes. Lembre-se, incentivar é criar mecanismos de motivação por meio de um relacionamento meritocrático. Marcos CoimbraVice-Presidente da ABRADISTI