Gestão de revendas: o desafio diário

Por Marco Antonio Chiquie*Imagine um universo imenso, onde é preciso se aproximar de cada estrela em diferentes pontos, muitas vezes extremamente distantes. Parece história de astrólogo, mas se encaixa perfeitamente no universo da distribuição.Gerir revendas é a tarefa diária dos distribuidores que, como já mencionado, é um processo desafiador, pois ao mesmo tempo em que exige esforço e dedicação de todas as pontas para atender os âmbitos necessários de forma global (produtos, crédito, logística, comunicação etc.), também demanda em muitos casos algo mais personalizado e pessoal. Então como identificar e atender todos esses perfis sem perder a qualidade”Uma das respostas para esta questão está no foco da operação da distribuição. Ser um distribuidor é, antes de tudo, garantir que o produto chegue ao cliente no tempo certo. Entendido isso, a atividade fim de um distribuidor que se preze nada mais é que a LOGÍSTICA. Outro ponto é: como lidar com o mercado de revendedores sem que eles (os clientes) se sintam apenas mais um número no sistema. Primeiramente, a equipe de vendas e todas as áreas de apoio devem absorver e entender a missão da organização. Após esse processo, as palavras chave são: cultura e treinamento. Cultura para disseminar a política de forma natural e treinamento para manter todos os valores e direcionamentos vivos na mente das pessoas. Gestão é muito mais que vender e entregar. É entender e se orientar pela necessidade do cliente e assim garantir vantagens e melhorias para ele e o mercado.Como em qualquer outro mercado, cada distribuidor tem um perfil de revendas que se encaixa melhor em seu business, o que já garante sinergia entre as partes. Esse fator já garante uma proximidade natural e melhoria no relacionamento. Porém, a questão crucial para um público tão diferente e numeroso é manter o nível de serviço com padrões de excelência. O desafio aqui é conseguir ter padrões e regras claras, principalmente em relação a estoque, crédito e entrega.Outro ponto é a comunicação. Uma relação só é boa quando as partes se entendem claramente e são devidamente informadas sobre tudo, sem deixar nenhuma questão obscura ou duvidosa.Ainda no campo da comunicação, os departamentos de um distribuidor precisam, mais do que nunca, se integrar de forma a unificar a mensagem em prol da gestão de canais baseada em resultados. Nesse sentido, o marketing, mais do que todas as áreas, precisa de alinhamento total em relação às aplicações de outras áreas, principalmente para criar ações que fidelizam o cliente junto ao distribuidor.Estamos em uma era onde o relacionamento aliado às estratégias de CRM são fatores primordiais para uma boa gestão. Do outro lado, o comercial que trabalha na comunicação one to one certamente tem resultados mais garantidos para ampliar o volume de vendas no cliente, além de mantê-lo ativo na empresa. A gestão de revendas é, acima de tudo, aplicar uma relação de forma clara e ética, garantindo a satisfação dos clientes pelo serviço prestado, sem nunca esquecer as melhorias e inovação, aspectos necessários em qualquer mercado competitivo.Marco Antonio ChiquieVice-Presidente da ABRADISTI