Mark Stephenson comandava vendas na rival, com um time de mais de 40 pessoas e acesso às maiores contas globais
A HP contratou o veterano de seis anos de casa da Cisco, Mark Stephenson como seu novo vice-presidente de vendas para os Estados Unidos, que vai liderar a ofensiva da fabricante com sua divisão de networking. O executivo comanda as vendas do HP ProCurve com uma precisão cirúrgica na meta de habilitar a HP e seus parceiros na luta por todas as vendas de soluções de networking contra a Cisco.
O vice-presidente e general manager da HP Marius Haas, que coordena a divisão ProCurve, disse que Stephenson começou na HP há duas semanas e se encontrou com uma série de canais na conferência de parceiros das Américas, na semana passada.
“Estamos animados de tê-lo a bordo. Ele é, obviamente, uma excelente adição ao time. Nada como estar à frente de 2 mil parceiros na primeira semana de trabalho”, disse Haas.
Bob Venero, presidente e CEO da Future Tech Enterprise, disse que o novo líder traz “conhecimento de domínio” da Cisco que tem sido chave para ajudar a HP e seus parceiros a bater a Cisco nas guerras de vendas. “Se você traz pessoas da Cisco, você tem uma oportunidade muito maior de vencer. O melhor jeito de conhecer seu concorrente é ter alguém que era seu competidor antes de ser parte do seu time”.
Stephenson conhece muito bem a estrutura de vendas da Cisco, particularmente na Califórnia, onde era mais recentemente diretor de operações do Nordeste Californiana. Nesse papel, ele comandava as vendas globais ao enterprise, com um grupo de 45 gerentes de engenharia e executivos de clientes. Seu time estava envolvido com os maiores clientes enterprise, incluindo 25 contas da área de saúde, clientes high-tech (VMware, Intel, Oracle), clientes financeiros (Visa) e varejo (Safeway).
Munida da aquisição da 3Com por US$ 2,7 bilhões, o grupo batizado de ESSN, o grupo focado em servidores, storage e networking quer uma boa fatia do que chama de “os 80% de margens da Cisco no mercado de redes”.
O vice-president senior de ESSN Randy Seidl criou uma “nova estrutura de gestão”, com foco em ajudar a HP e seus canais a ganhar tração em tal mercado. Ele disse que busca ter mais “pés na rua, com mais recursos de vendas, de parcerias e de arquitetura de soluções”.
A HP também contratou Janet Waxman, ex-vice-presidente de canais de infrastrutura e alianças da IDC, para liderar a estratégia de canais ESSN nas Américas.
Ela, que se reportará ao VP de vendas da área Frank Rauch, está trabalhando na “habilitação da estratégia de canais da área”. E olhará para a “cobertura de canais, diferenciação competitiva, alinhamento do canal e programas de portfólio”.
Rauch disse que a entrada de Waxman tem a ver com a intenção da empresa de levar seu programa de canais a um novo nível e é um testemunho do apetite da HP de investir nos parceiros e de atrair talentos para a organização de canais.
A troca da guarda da HP também engloba a recente saída de Karl Soderlund, executive top de vendas e marketing de ProCurve, que se tornou vice-presidente de vendas globais e desenvolvimento de negócios da Certeon, empresa de aceleração de aplicações.
