Dell aposta em contratos de leasing para fisgar cliente corporativo

A Dell Computers está apostando em contratos de leasing para aumentar o volume de negócios com clientes corporativos de médio e grande porte no Brasil.

O modelo conhecido como “leasing operacional” já responde por mais de 10% dos acordos nacionais da Dell Corporate, divisão da fabricante de computadores que concentra-se em empresas com mais de 400 funcionários.

“A cada ano a participação do leasing operacional no nosso faturamento duplica”, afirma Eduardo Strazzeri, diretor geral da Dell Corporate.

O leasing operacional da Dell pode ser feito para qualquer equipamento– PCs, notebooks, servidores -, desde que as compra sejam superiores a US$ 25 mil. O acordo funciona como uma espécie de aluguel, cujo prazo geralmente é de dois ou três anos.

“O modelo permite que se usufrua dos computadores como serviço. O cliente não compra a tecnologia, ele usa a tecnologia”, diz Strazzeri.

Segundo o executivo, essa modalidade de negócios permite que a empresa contabilize as máquinas como contratação de serviço, ou seja, como despesa. É um contrato inteiramente passível de dedução para efeitos de cálculo de imposto de renda.

No final do contrato, o cliente tem três opções: fazer um novo contrato (geralmente no mesmo valor), que permire renovar todas as máquinas por modelos novos; comprar uma parte das máquinas em uso pelo seu atual valor de mercado e renovar o contrato de leasing para o restante; ou ainda estender o contrato vigente por mais algum tempo.

Strazzeri explica que os acordos funcionam como um pacote, que inclui serviços de integração, garantia, configuração, o próprio hardware etc. Para a Dell a vantagem é que esse modelo cria laços muito mais fortes e constantes com os clientes.

“O sonho de todo o fabricante é que metade das vendas seja feita por meio de leasing”, diz Strazzeri. Apesar de otimista, a Dell não arrisca previsões de quando conseguirá atingir esse patamar ideal no Brasil.