Operadoras afiam estratégia de ADSL corporativo

Objetivo maior é conquistar clientes para acesso à Internet em banda larga entre pequenas e médias empresas.

Ricardo Cesar

As operadoras de telefonia fixa estão reforçando seus planos para oferecer acesso à Internet em alta velocidade com tecnologia Asymmetric Digital Subscriber Line (ADSL) para micro e pequenas empresas.

A busca tem uma explicação simples e outra mais complexa. A primeira é que o usuário empresarial é mais lucrativo.

Segundo dados do Yankee Group, 76% dos assinantes de ADSL no Brasil são domésticos.

Em termos de receita, no entanto, a participação residencial cai para 63%, enquanto o mercado corporativo sobe para 37%.

O outro motivo da corrida é que a tecnologia é considerada estratégica para formar e fidelizar uma clientela mais madura no uso de Internet.

Embora atualmente o lucro médio obtido por usuário não seja atraente, espera-se que esse consumidor demande cada vez mais serviços de dados e se torne importante para a estratégia de longo prazo das operadoras.

Líder na oferta de soluções de ADSL, a Telefônica possui cerca de 350 mil assinantes do serviço Speedy, com taxa de crescimento de 50% ao ano. Desse total, 100 mil são corporativos.

O diretor de negócios de Internet da operadora, Fábio Bruggioni, explica que as duas bases de usuários são tratadas de formas diferentes, mas os negócios são complementares.

“O modelo residencial está apoiado no volume, enquanto para o cliente corporativo o essencial é oferecer serviços de valor agregado”, afirma.

“Quando cresce a base doméstica, consegue-se oferecer o serviço mais barato para as pequenas empresas. Existe um mecanismo cruzado para a comercialização de ADSL.”

O executivo adianta que no segundo semestre a operadora lançará “três ou quatro pacotes de serviços”, que serão padronizáveis, com garantia de qualidade e apoiados no ganho de escala.

Apesar de apostar no serviço, o Speedy é um produto de alto investimento e ainda não gera lucro.

Mas a aposta da operadora é que isso mude. “Nossos concorrentes não têm volume, e sem isso não se garante qualidade”, dispara.

Outro exemplo de rápido crescimento de serviços ADSL é a Brasil Telecom, que tem 190 mil assinantes do Turbo, dos quais cerca de 12 mil são corporativos.

O acesso corporativo cresce à taxa de 1.500 pontos de acesso por mês.

“Devemos chegar ao final do ano com cerca de 20 mil acessos do Turbo Empresas”, estima Waldir Morgado, gerente de banda larga e Internet da Brasil Telecom.

Além disso, a operadora lançou em fevereiro o Vetor, um produto VPN IP com tecnologia xDSL que permite o tráfego de dados, voz e multimídia.

Ele é voltado para empresas de maior porte e o preço sai de acordo: R$ 1.700 por ponto para 256 Kbps.

Já a solução ADSL sai por R$ 99, mais o preço do provedor escolhido.

Segundo o executivo, a Brasil Telecom alcançou em abril o equilíbrio financeiro nas soluções de banda larga, considerando-se todos os produtos.

“O cliente corporativo é mais lucrativo, demanda uma série de funcionalidades e assim oferecemos mais serviços.”

Corrigindo o rumo

Já a GVT, operadora de telefonia fixa para as regiões Centro-Sul e Oeste do País, planeja aumentar o número de assinantes do serviço Turbonet, dos atuais 8 mil para cerca de 15 mil até o final do ano.

Atualmente, 45% dos assinantes são micro e pequenas empresas. O objetivo é manter essa proporção, considerada acima da média do mercado.

Segundo o diretor de marketing da GVT, Alcides Troller Pinto, a alta porcentagem de clientes corporativos se deve ao fato de o Turbonet ser vendido junto com soluções de voz, sobretudo a oferta batizada de Economix, que oferece uma franquia única, independente do número de linhas.

O Turbonet foi lançado em março de 2002 com uma estréia desastrada: o preço estava acima do que se oferecia no mercado e o cliente corporativo não estava bem focado.

Em setembro de 2002 o produto foi reposicionado em preço e benefícios, e a GVT acertou a mão: o Turbonet passou a vir com firewall, a empresa criou um grupo específico de atendimento ao cliente e o preço foi reajustado.
 
Resultado: 80% dos 8 mil clientes atuais foram conquistados a partir de setembro. Além disso, a porcentagem de clientes corporativos, antes em 15%, triplicou.

“Reajustamos as expectativas com a realidade do mercado e hoje estamos 10% acima do que o novo planejamento previa.”

O diretor afirma que o acesso ADSL gera menos receita do que a conexão dial up, mas a GVT acredita que a relação com o cliente torna-se mais duradoura.

Atualmente, da base de clientes da operadora, 2% possui acesso ADSL. No mercado, a média é de 1%.

Produto estratégico

A Telemar também aposta na tecnologia ADSL. O diretor do segmento empresarial da operadora, Roderlei Generali, conta que 20% dos assinantes de acesso à Internet em alta velocidade utilizam o produto batizado de Velox, ou cerca de 20 mil empresas – a maior parte conquistada de outubro para cá.

A operadora tem ainda outras 80 mil empresas clientes usando a tecnologia DVI, composta de dois canais digitais de comunicação que garantem um serviço de voz com qualidade, além da transmissão de dados e imagens em até 128 Kbps.
 
“Em 2002 apenas colocamos o pé em ADSL, para sentir como estava o mercado. Este ano decidimos colocar mais áreas de acesso e atuar de forma mais agressiva”, conta.

O executivo afirma que não havia dúvidas quanto ao potencial comercial, mas que a Telemar decidiu começar sem pressa para certificar-se de que o produto teria qualidade.

Novo player

Prova de que o mercado de acesso ADSL é interessante é que ainda existem operadoras na fila para oferecer esse tipo de solução.

Exemplo disso é a Embratel, que prepara o lançamento de um serviço de acesso à Internet em alta velocidade.

A novidade, ainda sem nome comercial, deve estrear no terceiro ou quarto trimestre do ano, segundo o diretor de marketing e produtos para o mercado corporativo da operadora, Aloysio Xavier.

Com o lançamento, a Embratel espera acirrar a concorrência pelo mercado de acesso em banda larga, tanto para usuários domésticos como – sobretudo – para micro e pequenas empresas.

O serviço será oferecido nas principais capitais e cidades onde há grande de atividade econômica.

Xavier conta que a solução encontrada foi implantar o que chama de Redes de Acesso Digital Embratel (ADE), um sistema de cabos nos locais de maior demanda.

Hoje há mais de 200 redes ADE em 80 cidades, que substituem a última milha à qual a operadora não consegue acesso.
 
“Teremos uma nova oferta em cima de uma capacidade existente. O investimento feito nas ADE será aproveitado”, diz.

O diferencial da solução de ADSL da Embratel em relação aos concorrentes será a qualidade de acesso, garante Xavier.

“Por ser sobre a rede ADE, construída para este fim, e não aproveitando uma malha previamente existente, a qualidade do acesso tende a ser mais alta”, afirma.

|Computerworld – Edição 387 – 11/06/2003|