Um doce mercado

Guarde bem essa sigla: C2H5OH. Ela indica, possivelmente, o
próximo ouro líquido. Não trata-se de uma descoberta geológica, mas do nosso
bom e velho combustível processado da cana-de-açúcar. O álcool volta a moda e
promete impulsionar a economia brasileira, 
por conta das projeções de explosão da demanda por etanol, no mercado
interno e externo. O grande impulso para o setor veio com a recente atenção
mundial para combustíveis ecológicos e fontes energéticas alternativas ao
conturbado setor petroleiro, que não chega a ter os dias contados, mas, em
longo prazo, pode enfrentar uma concorrência de peso. Pelo menos se depender
das expectativas da indústria nacional.

Formado por 370 usinas de processamento de álcool e açúcar,
o segmento sucroalcooleiro, que desde o fim do ProÁlcool (Programa Brasileiro
de Álcool), em 2000, tem amargado desinvestimentos, voltou a ser a bola da vez
na economia.

No início do ano, empresas brasileiras do setor e
investidores internacionais anunciaram investimentos para lá de substanciais:
US$ 12,2 bilhões para a construção de 77 novas usinas de álcool, nos próximos
cinco anos, segundo a Única (União da Indústria de Cana-de-Açúcar). Outros US$
2,4 bilhões serão injetados na modernização das empresas existentes.

Um dos grandes financiadores de todo esse projeto é o BNDES
(Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social). Só no ano passado, a
instituição liberou recursos para projetos de etanol e de açúcar no valor R$ 2
bilhões, o dobro do volume de crédito desembolsado em 2005. E, no primeiro trimestre
deste ano, os financiamentos do setor já somaram R$ 723 milhões.

Esse otimismo pode ser considerado consistente e um dos
indicadores mais concretos é o fato de o setor já puxar, positivamente, os
índices de emprego em São
Paulo, Estado que concentra cerca de 60% da produção
nacional. Dados apurados pela Ciesp (Centro das Indústrias do Estado de São
Paulo) dão conta de que, durante o primeiro trimestre de 2007, houve um aumento
de 0,72% do nível de empregos na indústria de transformação paulista. A criação
de vagas ligadas ao setor sucroalcooleiro registrou alta de 2,62%, no mesmo
período em que a região metropolitana da cidade acompanhou queda de 0,20% no
volume geral de postos de trabalho.

Uma nova onda

Junto com o aumento dos empregos, a tendência, ao que tudo
indica, deve favorecer também o segmento de TI e telecom, que pode absorver uma
fatia dos investimentos no setor sucroalcooleiro. Não há consenso quanto ao
tamanho do mercado para os fornecedores de soluções tecnológicas. Consultores
contabilizam um bolo que pode ser de, no mínimo, US$ 300 milhões, ou o
equivalente a 1,5% dos US$ 14,6 bilhões previstos pelo setor.

Nada mais revigorante para o mercado de tecnologia da
informação e de telecom do que uma nova onda de investimentos. Nos últimos 20
anos, o setor foi movido por diversos picos de demanda – como a abertura do
mercado, a privatização das telecomunicações, a explosão da internet e o bug do
milênio –, mas desde a implementação do SPB (Sistema de Pagamentos Brasileiros)
no segmento financeiro, entre 2000 e 2002, os fornecedores não têm uma chance
de aproveitar investimentos tão abundantes.

Para Renato Gennaro, diretor-executivo da Ernst & Young,
independente do tamanho do investimento, as oportunidades de negócios no
segmento são reais e irreversíveis. Tanto que a consultoria está montando uma
área de negócios para atender ao setor. A nova estrutura, a ser consolidada até
julho, contará com 80 profissionais no atendimento do agronegócio. “A indústria
sucroalcooleira está crescendo visivelmente. É um verdadeiro boom”, confirma
Gennaro.

Na visão do diretor-executivo, o crescimento exponencial da
produção nacional, que deve passar de 421 milhões de toneladas, em 2007, para
mais de 700 milhões de toneladas, nos próximos cinco anos, tende a impulsionar
sólidos investimentos em tecnologias voltadas à gestão. “Com a safra
praticamente dobrando, a demanda por sistemas de controle dos processos, para
garantir o desempenho alinhado às metas, deve aumentar”, avalia Gennaro. Ele
acrescenta que a busca por sistemas e por consultoria  vai surgir não somente nas usinas, mas também
nas empresas que prestam serviços ou que vendem insumos, equipamentos e
maquinário no setor.

Cesar T. Alves, diretor da Trust Consultores – prestadora de
serviços de consultoria e desenvolvedora de software –, concorda. “O setor
sulcroalcooleiro vai ser o carro-chefe, puxando os segmentos correlatos”,
afirma Alves. Ele indica que os canais interessados em atuar nesse setor
precisam ficar atentos à movimentação em algumas localidades: interior de São
Paulo (em especial a região de Ribeirão Preto), Mato Grosso do Sul, Goiás,
Pernambuco, Alagoas, Rio Grande do Norte e Bahia. O diretor da Trust recomenda
também atenção redobrada às necessidades específicas do mercado. “Não adianta
chegar com soluções genéricas. As empresas demandam customizações – o que
representa excelente oportunidade para os ISVs –, em especial, para visualizar
e integrar a cadeia produtiva”, analisa o executivo.

Questão de sobrevivência

Para Alves, os investimentos em tecnologia da informação vão
determinar a sobrevivência das usinas no mercado. “O cenário tende a ser muito
competitivo, principalmente com a entrada de grupos internacionais no negócio”,
prevê, complementando: “Se o empresário não investir em TI, não tem controle
sobre seu negócio e fica fora da competição”. 
Por outro lado, ele afirma que as empresas preocupadas com a questão
tecnológica devem ganhar mais fôlego, além de valorizarem seus ativos aos olhos
de possíveis compradores. Multinacionais como Tereos, Louis Dreyfus, Cargil,
Bunge e Infinity Bio Energy, que ingressam no setor por meio de aquisições, dão
preferência a usinas que já adotaram TI como ferramenta de controle de gestão.

Ainda segundo o diretor, o uso da tecnologia facilita o
processo de fusão e o alinhamento às regras internacionais de governança
corporativa. E o executivo fala com experiência de causa: a Trust, como
parceiro Oracle, está trabalhando em projetos de gestão em cerca de oito
usinas. Junto com os sistemas de ERP, ele identifica outras demandas
recorrentes, como soluções de terceirização, modernização do parque de
equipamentos (impressoras, servidores, desktops e laptops) e a ampliação da
capacidade de telecomunicações.

Mesmo com toda essa demanda, o executivo adverte: “Os usineiros
são negociadores natos. O canal precisa estar preparado para uma negociação
bastante agressiva e um ciclo de venda maior do que em outros setores”. Apesar
dessa aparente dificuldade, o agronegócio segue como a menina dos olhos da
Trust. No ano passado, a consultoria fechou três projetos no segmento, um deles
envolvendo uma usina, e tem a meta de firmar sete acordos, em 2007, dos quais,
cinco devem envolver empresas sucroalcooleiras.

Sergio Parasmo, diretor da Próxima, adquirida recentemente
pela software house Datasul, corrobora a visão do executivo da Trust: “O setor
é mesmo muito seletivo e não embarca em qualquer proposta. Ainda mais com a
intensa profissionalização dos empresários”. E o executivo da desenvolvedora
paulista recomenda: “o ideal para as revendas e integradores competirem nesse
setor é buscar um parceiro de peso”.

 Apesar da
desconfiança, indica Parasmo, a necessidade de tecnologia da informação fica
mais perceptível a cada processo de consolidação, fusão ou expansão. “Os grupos
e as usinas descobriram na TI um forte aliado no processo de redução de custos
e melhor aplicação de insumos”, analisa o diretor. Além disso, ele lembra que a
tecnologia tem permitido identificar os custos envolvidos em cada etapa do
negócio, do plantio ao processamento.  “O
gerenciamento da atividade tornou-se muito mais complexao. É o fim da era das
planilhas no setor”, garante Parasmo.

 Considere estas
observações preciosas; a Próxima, em 19 anos de operação, reuniu uma invejável
carteira de clientes: 110 usinas utilizam o PIMS (sistema de gestão empresarial
agrícola), entre elas, os centros produtivos do Grupo Cosan e da Nova América.
Ou seja, quase um terço das usinas brasileiras.

Canais saem na frente

A integradora Olimpiu’s Tecnologia, praticamente nasceu no
setor sucroalcooleiro. Luciano Nobre Santana, sócio-diretor da companhia, saiu
da área de TI de uma cooperativa de usinas localizadas no Nordeste para montar
sua própria consultoria e criou um pacote de aplicativos customizados para o
setor e que inclui, entre outros, sistema de transporte e de logística,
controle de caminhões e de pesagem e LPD (livro de produção diária, documento
obrigatório previsto em lei).

Atualmente, a Olimpiu´s acumula uma carteira de clientes de
peso, com projetos nos grupos Vale do Rosário, Carlos Lira e Tavares de Melo e
na Usina Pumati. Para Santana, junto com sistemas de gestão, os usineiros
tendem a demandar tecnologias para controle de processos e consolidação de
servidores. “Mas a partir do ano que vem, o setor sucroalcooleiro também vai
exigir soluções de gestão fiscal, por conta da implementação da exigência da
NFe (nota fiscal eletrônica)”, acena o sócio-diretor.

Já Márcio Barbero, presidente da integradora Goldnet
considera que o leque mostra-se bem amplo para quem pretende oferecer soluções
de TI ao setor. “Há usinas de pequeno e médio porte partindo para a contratação
de soluções de rede sem fio, com o intuito de reduzir custos com cabeamento”,
exemplifica Barbero, informando que, atualmente, sua empresa, sediada no
interior de São Paulo, já atende a cerca de 80 usinas.

Mesmo sem mensurar o tamanho desse mercado ou fazer
projeções de crescimento, Barbero demonstra otimismo com o setor ao revelar que
a Goldnet está participando da concorrência de 30 projetos nesse segmento. “A
meta é fechar pelo menos um terço deles”, informa o presidente.  

Ávido por tecnologia

O Grupo Nova América, que fatura R$ 1,4 bilhão por ano e
recentemente adquiriu a marca União – da Copersucar –, passa por mudanças na
área de tecnologia. O objetivo da transição é preparar-se para exportação do
etanol. De acordo com Sérgio Luiz Carrijo, responsável pela área de TI da
empresa, tais mudanças obedecem às estratégicas, tanto de expansão, quanto de
crescimento das operações. “O setor está em ebulição”, indica Carrijo,
acrescentando que a empresa pretende continuar a trajetória de crescimento.
“Existe planos de construção de duas usinas, uma em Carapó (MS) e a outra em um
local ainda a ser definido”, adianta o executivo, lembrando que a tecnologia
deve ser crucial nesse momento.

Uma das principais necessidades do grupo envolve a
interligação dos parques, para isso, o Nova América vislumbra a utilização de
VoIP (voz sobre IP) e de soluções de videoconferência. “Até o meio do ano
tomaremos uma decisão”, revela Carrijo.

Além disso, o grupo planeja a adoção de ferramentas de
colaboração, agenda e e-mail integradas. E para garantir o controle do
desempenho da operação, estuda a implementação de um sistema de monitoramento
de índices – uma espécie de cockpit que obedece metodologias, por exemplo, de
BSC (Balanced ScoreCard) –, para tomada de decisão em tempo real.

Negociação complicada

As usinas estão em busca da padronização dos processos de
negócios, das soluções de gestão agrícola integradas ao processo industrial e
das tecnologias de baixo custo. Mas se sua empresa ainda não assinou um
contrato com o fio do bigode, prepare-se, o setor exige um tratamento bastante
particular. Para tanto, seguem algumas dicas valiosas:

Panelinha – O segmento é muito fechado e bastante unido,
principalmente no caso dos usineiros independentes. No geral, antes de comprar
ou de contratar um serviço, os empresários do setor consultam os concorrentes.

Parceria – Se você está chegando agora nesse segmento, saiba
que os empresários ainda valorizam o relacionamento de longo prazo. Pode ser
difícil abrir as portas de maneira independente. Uma parceria com um fornecedor
de renome ou com canais que já atuam no setor pode catalisar o diálogo com
possíveis clientes.

Investigação – Antes de bater à porta da usina, saiba que
pode ser atendido, tanto por um típico caipira – com um matinho no canto da
boca –, quanto pelo mais arrojado dos empresários. Portanto, informe-se, faça a
lição de casa e chegue preparado.

Customização – Atenção à necessidade real do cliente. Se for
uma usina pequena e familiar, e que ainda não adotou tecnologia para ganhar
produtividade, não adianta tentar sugerir a venda de sistemas ou equipamentos
de última geração.

Como chegar lá

Cesar T. Alves, diretor da Trust Consultores, joga um balde
de água fria nas revendas e integradores que pensam em pular de pára-quedas no
setor. “A rede de relacionamento dos usineiros é muito estreita. Eles vão
buscar referências nos concorrentes”, afirma o executivo, sugerindo as
parcerias como um caminho para ingressar no segmento.

Já Márcio Barbero, presidente da Goldnet, sugere a ida para
o mercado com uma solução em bundle. “Os pacotes integrados de produtos e de
soluções completas podem ser uma boa alternativa para as parceiras de menor
porte”, avalia Barbero.

Atentas a esse cenário, quatro integradoras do Nordeste, a
Aragão, a G3 Solution, a Olimpiu’s – que já compete no setor – e a Vanguard
preparam uma oferta conjunta para atender à indústria sucroalcooleira, entre
outras verticais. Segundo Luciano Nobre Santana, sócio-diretor da Olimpiu’s,
uma das primeiras regiões atacadas pelo grupo deve ser Ribeirão Preto, no
interior de São Paulo.