MVNO: analistas falam sobre modelo de negócio

Na expectativa de uma regulamentação, o mercado brasileiro de operadoras móveis virtuais tende a ser beneficiado pela decisão da Anatel que, conforme especialistas, deve priorizar sua autorregulamentação. “Isso vai favorecer sua expansão, contrastando, por exemplo, com o que aconteceu no Chile, onde o órgão regulador (SubTel) foi tão duro que até agora somente há uma MVNO no país”, lamenta Luiz Cuza, presidente da Telcomp, Associação Brasileira das Prestadoras de Serviços de Telecomunicações Competitivas. A Anatel já liberou a consulta pública e os interessados tiveram até o dia 22 de março para fazerem suas propostas.

“Existem várias formas de definir o modelo de negócios que será adotado entre as empresas da cadeia e a Anatel. Por exemplo, ainda não sabe quanto da rede do operador deve ser destinado ao MVNO”, comenta Bruno Baptista Neto, analista da Frost & Sullivan para América Latina. De acordo com ele, cada país adota um padrão. Na China, por exemplo, se determina que cerca de 30% da capacidade da rede deve ser dedicada às MVNOs, enquanto nos Estados Unidos o comércio é livre.

Outros temas que serão afetados com as regras da Anatel se relacionam com compromissos de qualidade que devem ser seguidos pelas partes envolvidas, terceirização do atendimento, a questão dos impostos que incidirão sobre cada serviço, entre outras. “No primeiro ano, a Anatel deveria deixar o mercado livre para que operadoras e MVNOs cheguem a um acordo sobre preços, interferindo na negociação mais tarde e somente se for preciso”, pondera Cuza, da Telcomp. Neto, da Frost, enfatiza ainda que, na teoria, em outubro deste ano o mercado já deveria estar regulamentado. Mas, como é um ano eleitoral, as decisões devem ser colocadas em prática somente em 2011.

Independente das regras, no entanto, o Brasil tende a ser tão atraente que pode, inclusive, impulsionar o crescimento de toda América Latina. “Operadoras globais como Virgin e Lebara devem fincar sua bandeira localmente para depois expandir o trabalho para outros países latino-americanos, entre eles Argentina, Colômbia e México”, estima o presidente da Signals Telecom, José F. Otero.

Já os principais interessados nacionais no avanço do mercado pertencem a segmentos como bancário e varejista. Para Otero, o Banco do Brasil, Carrefour e Pão de Açúcar tendem a ser os primeiros a aventurar-se. Porém, estas empresas terão de lutar para encontrar um operador de rede (também chamados de MNO – Mobile Network Operator) disposto a alugar sua estrutura e a assinar um contrato com condições vantajosas para os dois lados.

Luis Minoru Shibata, diretor de serviços consultivos da Promon Logicalis, explica que, no caso das empresas de varejo, a grande vantagem é que elas já compram tempo de mídia para fazer propaganda, ou seja, já têm um gasto específico com publicidade. Também já possuem custos de logística, centros de atendimento e sistema de pagamento, assim a linha de telefonia móvel seria um produto a mais dentro do portfólio. “O varejista também pode criar modelos cruzados, permitindo, por exemplo, que o cliente converta horas de uso do celular em vales-compra ou vice-versa”, avalia Minoru.

Do lado das operadoras, a grande vantagem é aumentar a penetração em regiões geográficas e setores onde não atuam, além de melhorar o atendimento a clientes que possuem diferentes poderes aquisitivos. Minoru acredita que chegar a cidades menores com fibra representa um gargalo importante às grandes empresas e o mercado de MVNO tende a impulsionar as parcerias que permitam aproveitar as demandas desses locais. “Com uma marca única é difícil atender a esta segmentação de mercado e de pessoas, pois requer diferentes custos de administração, linhas de receita e investimentos em TI”, analisa o especialista.

Atenta a essas vantagens, a Telefônica*, no Brasil, anunciou, recentemente, a intenção de atuar como operadora móvel virtual com a sua marca, por meio da infraestrutura de rede da Vivo. A proposta vai de encontro às exigências da Anatel, que não permite que as operadoras tradicionais usem as redes de suas concorrentes para atuar como MVNO.

*Como a reportagem foi escrita antes da venda do controle da Vivo para a Telefônica, pode ser que, agora, a companhia tenha redesenhado sua estratégia diante da liberação de operadoras virtuais no País.

Reflexo global

Os propósitos da Telefônica refletem o sucesso de uma estratégia mundial, onde a companhia atua com dois tipos de operadores móveis virtuais. O primeiro deles aluga um espaço em sua infraestrutura para alojar conectividade de rede própria, sendo alguns exemplos desses acordos as alianças mantidas com a ONO, Fonyou, Barablu e Digimovil. Além disso, também há parceiros, como Telecor e Zeromóvil, que se apoiam não somente em sua rede, como também na estrutura de TI, já que desejam vender o serviço de telefonia.

Uma das iniciativas mais bem-sucedidas do grupo envolve as atividades da Telefônica Europa, divisão de negócios da companhia com sede no Reino Unido e que possui cerca de 49,2 milhões de clientes para sistemas de telefonia móvel e fixo. Essa unidade de negócios trabalha com soluções móveis no Reino Unido, Irlanda, Alemanha, República Checa e Eslováquia, usando a empresa de telefonia inglesa O2 como sua marca para o consumidor final. 

Específica para o Reino Unido e Irlanda, a Telefônica Europa conta com uma joint venture com o operador móvel virtual Tesco Mobile, da qual também faz parte a O2, para a oferta de celulares em supermercados. “Esse acordo nos permite conquistar consumidores com perfil mais familiar, o que não representa nossa área de atuação tradicional”, esclarece um porta-voz da Telefônica Europa que não quis identificar-se. Ele lembra que, em dezembro de 2005, somente seis meses depois do lançamento da aliança, a empresa atingiu uma base de 1 milhão de clientes para soluções pré-pagas. Até dezembro de 2008, a base aumentou para 1,7 milhão de usuários.

A O2 também atua na Alemanha por meio de acordos com as empresas Hansenet Fonic (da qual é dona), Tchibo (com quem tem uma joint venture), Schlecker, M-Net, KDG e Lokalisten. “Parceiros de negócios fazem parte de nossa estratégia de crescimento, pois conseguimos atingir clientes diversificados”, justifica Lloyd Simon, diretor de comunicações com a mídia da O2, apontando a aliança com a Tchibo como exemplo desta afirmativa, já que permite reforçar presença entre mulheres e em grupos de pessoas com mais de 40 anos.

Parceiros potentes

Outra operadora que aposta em alianças para diversificar atuação é a Orange (France Telecom), presente na área de MVNOs desde 2006. Na época, a empresa firmou um acordo com a The Phone House, cadeia de produtos de telecomunicações atuante em toda a Europa, para o lançamento de um operador móvel virtual na Espanha.

Com 6,3% da base de clientes proveniente de acordos com MVNOs, hoje, a Orange também trabalha com redes varejistas como o Carrefour e Dia, assim como com as operadoras móveis Jazztel, Simyo, MásMovil entre outras. Neste sentido, a empresa aponta a possibilidade de aperfeiçoar o uso de sua rede e atingir nichos de mercado específicos como as principais vantagens da estratégia. Por meio de sua estrutura, dá serviço a cerca de 752 mil usuários de operadores móveis virtuais, em comparação aos 533 mil do ano passado.

Uma das parcerias da Orange, a MásMovil, existe há quatro anos e foca seu trabalho em clientes de 25 a 45 anos, com carreira universitária, de classes média e alta na Espanha. “Queremos reforçar o trabalho entre pequenas e médias empresas”, destaca o presidente, Meinrad Spenger, lembrando que a empresa possui cerca de 100 mil clientes.

Ainda na linha de acordos para variar os públicos-alvo, está a aliança firmada em 2006 entre as belgas Mobistar, operadora de telefonia, e Telenet, focada em serviços de cabos de banda larga. O objetivo foi, de um lado, permitir que a Mobistar aumentasse sua participação de mercado, atingindo setores onde até então não atuava e, de outro, viabilizar que a Telenet oferecesse telefonia móvel como um serviço adicional à sua carteira de clientes. A aliança foi bem-sucedida e as empresas decidiram ampliar o contrato, no começo de 2009, de maneira que a Telenet criou seu próprio MSC (mobile switching center) para oferecer serviços de convergência diretamente ao mercado. Já a operadora começou a usar a rede de fibra ótica da parceira para otimizar o atendimento ao cliente. Válida até 2012, a aliança prevê que a Telenet poderá aumentar os negócios com serviços móveis de voz e dados, com suporte da infraestrutura de rádio da Movistar, além de vender seus smartphones. O CEO da Telenet, Duco Sickinghe, explica que as iniciativas fazem parte da estratégia de passar a atuar em todos os segmentos de mercado de telefonia fixa e móvel e também na área de convergência.

Realidade ainda distante para o Brasil, a Telenet planeja aliar seu trabalho como operador móvel virtual às tecnologias de 4G e LTE. A empresa, que já conseguiu a licença para atuar nessa faixa de redes, será a primeira na Bélgica a abordar o mercado com essas tecnologias. Assim, de março a setembro deste ano, contará com um período de testes por meio de um equipamento 4G ainda não disponível comercialmente, que permitirá avaliar o quanto essas tecnologias complementam e melhoram sua oferta de soluções.

Nessa fase de provas, a companhia garante que os usuários poderão desfrutar internet móvel até dez vezes mais rápida e tempo de resposta até três vezes mais veloz. Sickinghe acredita que a medida vai beneficiar principalmente o tráfego de programas para jogos online, televisão em tempo real, serviços interativos de vídeo, videoconferência e de aplicações para carros. De acordo com ele, se o período de testes for bem-sucedido, a Telenet passará a comercializar o espectro.