Novo presidente aponta rumos da Virtus

Moysés Rodrigues subiu um degrau na Virtus. O executivo deixa a vice-presidência para assumir o comando da fabricante de software. A estratégia visa a liberar André Fonseca, até então CEO da companhia, para ele concentrar-se na incorporação de novas empresas, impulsionando crescimento inorgânico.

Na entrevista que segue, exclusiva para o IT Web, o novo presidente antecipa os passos da companhia para 2009, comenta sobre o desafio de assumir o cargo, aborda a expectativa de internacionalização e os rumos integração do portfólio de produtos.

IT Web – No que impacta essa mudança de comando?

Moysés Rodrigues – Principalmente, no foco. Estarei com foco alinhado mais ao crescimento da empresa. Mesmo olhando essa fase de crise, a meta é fazer a companhia seguir da melhor maneira possível. O André (Fonseca) vai olhar mais para o crescimento inorgânico. A entrada de uma nova empresa para a Virtus tem que ser vista com muito cuidado. A mesma pessoa tocando o operacional e a integração de nova empresa gera um pouco de desgaste. Temos trabalhado muito o perfil do empreendedor enquanto sócio e enquanto executivo. Dessa maneira, o André conversa com os sócios, enquanto eu conversarei com os executivos.

ITW – Qual é o estágio da empresa nesse momento?

Rodrigues – A Virtus hoje está consolidada, com organograma bem definido, faturamento de R$ 70 milhões (em 2008) e uma equipe de 450 funcionários. Nossa visão de crescimento, esse ano, foca o mercado internacional. Estamos num estágio bom e com perspectivas de crescimento grandes.

ITW – Quais seus desafios a frente da operação?

Rodrigues – O principal desafio para 2009 é manter a operação, sem deixar que os negócios diminuam. Entendemos que será um ano difícil. Por isso, trabalhamos para otimização interna, focando novas linhas de produto que temos desenvolvido. Não faremos previsão de crescimento para esse ano justamente pelo fato de o mercado estar ainda muito volátil. A ideia é manter os grandes contratos e continuar atendendo esses clientes com excelência. Hoje, são em torno de mil clientes, sem uma predominância em verticais especificas e ou tamanho.

ITW – Em que pontos os negócios avançaram ao longo desse um ano de fusão e quais pontos precisam ser melhor trabalhados?

Rodrigues – Um dos grandes motivadores da formação da Virtus foi o cliente. Começamos a entender que essas empresas querem um número menor de fornecedores que resolvam o maior número de problemas possível. No primeiro ano, focamos no cross-selling. Com uma base de mil clientes, entendemos uma potencialidade grande de vendas cruzadas. Para nossa alegria, esses clientes ficaram muito satisfeitos e se beneficiaram desse novo portfólio. Uma integração puxada pela ponta da recita e necessidade dos usuários de tecnologia tornou a fusão muito mais simples. Tivemos muita sorte.

A integração dos produtos é algo que trabalhamos e que vai legar um tempo para chegarmos a uma suíte única. Usamos uma camada de serviços para garantir integração dos produtos e entrega dos resultados. Mas esse é um desafio de mais longo prazo. A comercialização ainda é com nome das empresas no passado. Essa unificação deve ocorrer até o terceiro trimestre de 2009, mas também temos desenvolvido muitos produtos novos.

ITW – Como é que está a composição da oferta da Virtus nesse momento? Que mercados e que produtos vocês têm em mente para oferecer ao mercado ao longo de 2009?

Rodrigues – Temos duas frentes andando. A integração do legado e os novos produtos que temos lançado. Devemos soltar de quatro a cinco lançamentos por trimestre, essa a meta da área de P&D. No primeiro trimestre de 2009, vamos lançar o Autômatos 2.0 (solução de gestão infraestrutura de TI com abordagem orientada a processos de governança pela web), já com uma cara de integração das outras ferramentas da Virtus; o Trellis Control Box (ferramenta que reúne software e hardware e permite o controle e a implementação de regras para o monitoramento da rede); e mais alguns produtos vindo na área de service desk e gestão de configuração.

A área de tecnologia da Virtus é única. Temos um CTO que, abaixo dele, está unificado o trabalho e o roadmap da empresa. Agora, o desafio é unificar as quatro áreas de pesquisa e desenvolvimento, separando atividades e entregando produtos. Por enquanto, não temos nenhuma expectativa de juntar isso.

Cada região (onde a companhia fabrica suas soluções) tem uma vocação. Então, toda a parte de desenvolvimento de novos produtos, onde criamos as coisas, está em Petrópolis (RJ); temos uma parte de mão-de-obra intensiva em Curitiba (PR). Toda parte de agronegócio está em Ribeirão Preto (SP) e em São Paulo fica o desenvolvimento mais focado no negócio, que precisa estar próxima do cliente.

ITW – No começo da operação, vocês falavam em fragmentação do mercado nacional. O que mudou de lá pra cá? Esse setor continua fragmentado?

Rodrigues – Sem dúvida, o mercado brasileiro de software tem um espaço grande para consolidação. Hoje, existem poucas empresas próximas ao tamanho do nosso faturamento e muitas com receitas entre R$ 5 milhões a R$ 10 milhões. Nosso foco é consolidar esse mercado para brigar no mercado internacional.

ITW – Em agosto passado, o André Fonseca falou em absorver mais duas empresas até o final de 2008. Vocês ainda trabalham nesse projeto?

Rodrigues – Absorvemos algumas empresas, mas não temos mais divulgado. Procuramos fazer uma divulgação mais focada nos produtos, para não ficar muito na visão de adquirir companhias. Pensamos nisso como um processo constante. A idéia é falar dos produtos que lançamos, para não ficar com o estigma de sermos uma holding, o que não somos. Na verdade, a Virtus é uma companhia única que vende software.

No ano passado, adquirimos outros produtos e empresas e não definimos como contabilizar isso. Posso falar que hoje, criamos uma linha de produtos de segurança da informação e investido bastante na área de gestão de configuração e agronegócio.

Estamos focando muito, principalmente, nessa área de segurança, onde dá pra crescer. Além disso, olhamos para a vertical de finanças, desenvolvendo produtos específicos endereçados a esse mercado. E também na área de agronegócio. São os focos para 2009.

Companhias com faturamento até R$ 10 milhões ao ano (estão no alvo para futuras incorporações). Muitas vezes, acabamos trazendo empresas ou produtos com os quais já fazemos negócios juntos, com os quais entramos juntos numa concorrência e, a partir dessa aliança, acaba nascendo oportunidade de incorporação. Vem muito da demanda do mercado.

A Vodafone, por exemplo, nos pediu uma suíte para gestão de VoIP. É um produto que ainda não temos. Para esse projeto estamos formando uma parceria com uma empresa de Israel, para trabalharmos juntos. Não sei dizer se um dia isso vira uma fusão, mas o caminho sempre começa assim.

ITW – Como caminha o projeto de expansão internacional? Quais as metas para os mercados externos?

Rodrigues – Já tínhamos uma atuação forte nos Estados Unidos e na Ásia. Para acelerar essa expansão, fizemos uma parceria com a colombiana Aranda, que está bem posicionada na América Latina, mas não tão bem no Brasil (a parceira tem uma base de 1,6 mil clientes espalhados pela Argentina, Chile, Colômbia, Guatemala, México, Peru e Venezuela). Usaremos a base que eles têm na AL e eles usarão nossa base no Brasil.

Em Londres, abrimos um escritório para atender os clientes na Europa (pelas contas do executivo, cerca de 25) e também com vistas ao Oriente Médio. Até então, atuávamos nesse mercado via escritório nos Estados Unidos.

Hoje, por volta de 10% a 15% do faturamento da Virtus vem de fora do Brasil. Se acabarmos o ano com 20% do faturamento já está razoável.

ITW – Como funcionará o escritório em Londres?

Rodrigues – O country manager é inglês e uma parte da equipe técnica foi enviada do Brasil, para reproduzir um pouco da nossa cultura. Aprendemos isso e sabemos que dá resultado. Mas o desenvolvimento continua 100% em solo brasileiro.

ITW – Quais os próximos passos dessa estratégia e os mercados-alvo?

Rodrigues – Nesse momento, estamos cobrindo todas as regiões-alvo. Esse era nosso principal objetivo. A partir disso, entenderemos as demandas desses mercados e, se houver uma concentração de negócio que justifique, abriremos escritórios locais. Acredito que a estrutura atual está bem desenhada e vai suprir a demanda.