Os fatores de disrupção para empresas B2B

A disrupção provocada pelas novas tecnologias virou a mesa nas relações comerciais dos negócios B2B. Literalmente. Aquele poder absoluto dos vendedores na jornada de compras passou para o lado dos clientes, e daqui por diante vai ser essa a orientação nas negociações. A questão é entender esse novo processo, correr para se adaptar às novas expectativas dos compradores e se preparar para oferecer experiências mais significativas.

Sei bem o quanto pode ser complexo agir em direção a mudanças tão complexas, especialmente para as organizações e profissionais que por tanto tempo foram treinados em um caminho que não existe mais. Não há GPS que encontre a nova rota, mas ela pode ser buscada com a adoção de um mindset de aprendizado e uma postura mais flexível e inovadora. Isso começa por repensar todo o processo a partir das necessidades dos clientes e não mais do próprio negócio. Afinal, agora são eles que comandam tudo, definindo onde, quando e como querem comprar e receber produtos e serviços.

Pense nas suas experiências no B2C e lembre-se de que os compradores também estão “mal acostumados” com os grandes e-commerces como Amazon e Mercado Livre, ou até mesmo com as facilidades de escolher um simples lanche no iFood e recebê-lo logo em seguida. Essa tendência se reflete no B2B em um nível bem mais avançado, até porque a estrutura de compras das empresas se tornou mais complexa, com mais de um comprador no processo de decisão e a chegada das novas gerações já “viciadas” na vida digital.

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Acho importante entender os fatores que estão impactando a disrupção no B2B para projetar uma estratégia que ajude nessa travessia para o novo.  A Smartkarrot traz uma luz a essas reflexões ao listar pontos fundamentais para o entendimento da transição:

• As necessidades dos clientes estão mudando continuamente e isso impacta diretamente no seu comportamento.
• Informações e inteligência estão influenciando na velocidade e no volume das tomadas de decisão preditivas nas empresas.
• Conectividade e acesso aumentados oferecem às empresas uma grande quantidade de dados sobre seus clientes. E os clientes têm todos os meios para comparar empresas e obter avaliações de pessoas que estão a quilômetros de distância. Isso definitivamente tornou tudo mais complexo.
• A automação de tarefas monótonas e repetitivas mudou o processamento interno nas empresas e seu relacionamento com os clientes.
• Tecnologias emergentes como IA, realidade virtual, robótica, sensores etc. estão transformando tudo ao nosso redor. As empresas aumentaram sua taxa de adesão a essas tecnologias e precisam adaptar todo o resto.

A corrida contra o tempo não vai parar por aqui e o Gartner já sinaliza o que vem pela frente, uma vez que a disrupção provocada pelas novas tecnologias é contínua e cada vez mais transformadora para os negócios B2B.

Pesquisadores da consultoria identificaram as 7 disrupções tecnológicas que afetarão as vendas até 2027: Inteligência Artificial Generativa (IA que constrói conteúdos e dados e não apenas os rotula), gêmeo digital do cliente, realidade aumentada/realidade virtual (AR/VR), machine customers (robôs que dão suporte a processos de compra), humanos digitais, IA emocional e multimodalidade.

Inovação no B2B

Noah Elkin, VP Team Manager em vendas do Gartner, alerta que a tecnologia está assumindo um papel ainda mais central no processo de vendas, e os Chief Sales Officers (CSOs) precisam se antecipar a uma série de inovações que irão disruptar significativamente a estratégia de vendas, o engajamento, a precificação e a capacitação.

Elkin também chama a atenção para o impacto da IA percebido pelas empresas em muitas das soluções de tecnologia que usam, particularmente a IA Generativa como possibilidade de avanço para dimensionar o conteúdo de vendas e o engajamento. AR e VR também emergirão como mecanismos-chave de vendas, e espera-se que o advento de machine customers crie um mercado-alvo totalmente novo para organizações de vendas.

Como estrategista de marketing digital no B2B, estou convencida de que vai ser cada vez mais importante incentivar a parceria com TI, Vendas e Marketing. São as pessoas como aliadas da tecnologia que vão fazer a diferença para vencer tantas demandas simultâneas que alteram o cotidiano das marcas. Penso também em uma palavra-chave em todo esse movimento disruptivo: colaboração.

Nitidamente é impossível conhecer todos os novos recursos digitais, e muitos negócios B2B já alteraram suas estruturas organizacionais para compor times multidisciplinares. Algumas empresas trazem startups para acelerar processos, outras contratam parceiros externos. O olhar mais holístico das lideranças é cada vez mais valorizado, assim como profissionais qualificados em marketing e vendas digitais. Muda tudo na verdade, só o que não muda é o poder do cliente, que se mostra cada vez mais consciente da sua força.

* Fernanda Nascimento é sócia-fundadora da Stratlab