O acordo, válido exclusivamente para o Brasil, deve contemplar projetos acima de R$ 200 mil.
A divisão de Business Communications da Philips no Brasil – unidade de negócios que atua como integradora de soluções corporativas – acaba de ser nomeada como nova distribuidora autorizada da 3Com no País, complementando assim a rede formada por Alcateia, CNT, Network1 e Officer.
“Na realidade, já tínhamos um acordo mundial com a 3Com há dois anos e que foi trazido para o Brasil em 2007“, cita José Fuentes, gerente-geral de Business Communications da Philips no País. Ainda de acordo com ele, inicialmente, a aliança previa que a empresa operasse como integradora de soluções da fabricante na área de VoIP (voz sobre IP) para médias e grandes corporações. “Mas começamos a sentir a necessidade de expandir nossa presença”, cita Fuentes, lembrando que isso motivou a companhia a aceitar o convite da 3Com para que atuasse como distribuidora de todo o portfólio da marca, com foco em projetos mais complexos, acima de R$ 200 mil.
O gerente-geral conta que uma das principais mudanças previstas pelo novo modelo de negócios refere-se ao faturamento dos produtos 3Com. “Até por uma questão contratual, a Philips não pode mais faturar nenhum projeto direto ao cliente”, explica o executivo, informando que esse processo passa a ser conduzido totalmente por revendas da marca. “O que evita um conflito com os parceiros, uma vez que pretendemos manter nossa estrutura própria de vendas”, detalha Fuentes.
Ainda de acordo com o gerente-geral, o principal motivador do acordo de distribuição – válido exclusivamente no Brasil – foi a possibilidade de aumentar o volume de projetos em empresas de médio e grande portes, a partir da atuação com canais, os quais vão operar como indicadores de oportunidades de negócios para a Philips ou ainda podem aproveitar toda a estrutura da companhia para implementação de projetos na área de convergência. Neste último caso, a companhia informa que pretende fornecer, além da entrega dos equipamentos 3Com, toda a parte de pré e pós-venda.
Sobre as projeções de negócios, Fuentes conta que, no primeiro momento, a Philips pretende atuar com cerca de 300 revendas e integradores. “Mapeamos, dentro da base de canais da 3Com, as empresas que atuavam com projetos”, relata o executivo. Ele informa ainda que como forma de captar esses parceiros, a Philips deve promover, a partir deste mês (junho), road shows regionais, além de reuniões individuais com possíveis parceiros.
Ainda sobre a estrutura de negócios para suportar o modelo de distribuição, o gerente-geral cita que uma das novidades foi a contratação de Gerson Ferreira Machado como gerente nacional de distribuição da Philips. O executivo, que antes atuava na distribuidora CNT, deve responder por toda a equipe de suporte aos canais 3Com.
Futuros acordos
Quando questionado sobre a possibilidade da divisão Business Communications da Philips posicionar-se como distribuidora de outras marcas, Fuentes ressalta que o acordo com a 3Com representa um caso à parte. “Queremos continuar atuando como integradores de soluções corporativas”, enfatiza o gerente-geral. Ainda nesse sentido, ele lembra que uma das estratégias da companhia envolve a expansão do seu portfólio de produtos para grandes corporações. “Além de 3Com e IBM, na área de integração, recentemente, incorporamos os produtos WiMax da Motorola e as linhas de câmeras de segurança da Bosch”, conclui.
