Qual é o perfil certo do vendedor de tecnologia da informação?

Vender sistemas e serviços de tecnologia da informação não é
como vender roupas, perfumes e outros produtos para consumidores finais. A TI é
um negócio longo e complexo, diferente daquele movido por emoção, comum no varejo.

Apesar da área não ser nova e movimentar milhões de dólares, não existe um
padrão em relação ao profissional que exerce esse cargo – vendedor de TI.

Empresas como Datasul,
Enterasys, Unisys e CA afirmam que essa mão-de-obra pode surgir de qualquer lugar
e que a graduação pouco interessa: o que importa são as características
pessoais, aprendizado de técnicas de abordagem, negociação e, também,
experiência.

Em princípio, qualquer um pode se tornar um
vendedor. Mas se ele quiser atuar em TI, é necessário mais. O profissional deve
ter conhecimento, experiência e interesse particular por alguma tecnologia ou
uma profunda relação com alguma vertical de negócio, além de disposição para
freqüentar salas de aula, reais ou virtuais.

Você sabe o que precisa o profissional de TI do futuro?

Hoje esses profissionais são reconhecidos como
especializados e valorizados, em especial nos Estados Unidos, onde ser vendedor
é sinônimo de status. Para isso, porém, os profissionais tiveram que combater a
idéia de que o “dom de vender” é a única característica determinante para o
sucesso.

O vice-presidente de vendas técnicas da CA para a América
Latina e Caribe, Eduardo Schvinger, diz que os treinamentos em vendas na
companhia vão desde técnicas para ouvir clientes e desenhar sistemas, até o
gerenciamento de contas.

“Fazemos isso porque, na verdade, os vendedores
são como gerentes de projetos, pois trabalham na elaboração de propostas junto
com os departamentos jurídico, de marketing, consultoria e outros”,
defende.

Mesmo assim, a imagem não é muito positiva. Schvinger
esclarece tratar-se de uma relação que se estabelece em um momento de
tensão. “Se o vendedor está ali, é porque está havendo algum problema que
deve ser resolvido”, diz.

Resultados pouco concretos
Quem comercializa sistemas de TI precisa estar pronto para se deparar com questões pouco concretas. “As propostas de sistemas tem que provar que geram redução de custos, de estoque e outras melhorias que não são de
fácil demonstração, pois são desejos abstratos”, afirma o diretor
corporativo de marketing da Datasul, Marcelo dos Santos – que há 18 meses
deixou o posto de diretor de vendas.

Por essa característica de análise do ambiente é que a maior
parte das vendas em TI são chamadas de consultivas. Rui Rosado, diretor
comercial para a área financeira da Unisys, explica que apesar de muitas dessas
negociações serem chamadas assim, há uma diferença entre o trabalho do
consultor e o do vendedor.

“O primeiro chega ao cliente e inclui na venda a
si mesmo e a experiência que possui. O vendedor, em contrapartida, representa
um serviço que foi desenhado por outras pessoas da empresa e só apresenta o que
será entregue”, define.

As vendas consultivas se caracterizam em geral por serem
negócios longos e que demandam a avaliação detalhada dos indicadores e
processos dos clientes, além do estudo da viabilidade de integração das ferramentas,
entre outras etapas. “É por este motivo que os melhores vendedores são
aqueles disciplinados, persistentes e também experientes”, enumera.

Em serviços de TI, alguns princípios são semelhantes, mas as
vendas exigem um profissional mais completo: invariavelmente ele tem de reunir
conhecimento do lado técnico, do negócio e também dominar as técnicas de
vendas. Como em outros tipos de vendas complexas, porém, essas negociações
levam meses tanto para a decisão de contratação, quando de duração dos
contratos. Mas, segundo Rosado, o mais difícil é ser visto como parceiro pelo
cliente, apesar de ser o que acontece em contratos de terceirização, por
exemplo.

Relação com os canais
Outra particularidade do setor é a venda por canais. Quem
opta por esse modelo, como a Enterasys, tem o desafio não só de apresentar suas
ferramentas e ofertas, como selecionar aqueles canais que possuem melhores
vendedores, distribuição, etc.

“Nós preferimos treinar só na tecnologia,
mas incentivamos sempre os canais a fazerem vendas consultivas, olhando sempre
o que o cliente fala de forma global”, afirma Mauro Capellão, diretor de
marketing da Enterasys. Segundo ele, se o cliente pede um rack, por exemplo, o
vendedor deve saber o porquê para identificar oportunidades.

Renato Romeu, consultor e sócio-diretor da SaleSolution, diz
que – como o investimento em vendas no País é baixo – as empresas perdem muitas oportunidades de negócio. Segundo ele, a maior
falha está na falta de visão de vendas como um processo. “

Se você
perguntar para as corporações quantas concorrências elas ganham a cada 100 que
participam, elas vão responder que são cinco, sem perceber que perderam outras
95″, diz.

Outro ponto que representa chances de vendas
não-aproveitadas, de acordo com Romeu, diz respeito aos profissionais que estão
dentro dos clientes e não sabem identificar e propor novos negócios.

“Acredito
que isso seja o mais grave, pois as empresas continuam achando que treinam o
suficiente em vendas, mas elas só dão olhos aos vendedores propriamente ditos,
enquanto outras áreas também representam oportunidades importantes”,
ressalta Romeu.

Em sua opinião, esse modelo tem tudo para ser bem-sucedido,
porque parte de uma relação pré-estabelecida com um prestador de serviços em
quem o cliente já confia.

Isso significa que mais pessoas em uma empresa podem
vender ou pelo menos iniciar propostas, o que não é feito. “Para mim isso
é como uma corrida – quem perceber primeiro essa oportunidade e souber
executá-la, ganha o prêmio”, provoca.