Ninguém gosta de um mentiroso. Exceto se você está contratando para vagas voltadas para vendas, indicou um estudo piloto de pesquisadores da Booth School of Business da Universidade de Chicago. A pesquisa “Engano como Competência: O efeito dos estereótipos ocupacionais na percepção e proliferação do engano” – descobriu que, para determinados cargos, os empregadores podem […]
Ninguém gosta de um mentiroso. Exceto se você está contratando para vagas voltadas para vendas, indicou um estudo piloto de pesquisadores da Booth School of Business da Universidade de Chicago.
A pesquisa “Engano como Competência: O efeito dos estereótipos ocupacionais na percepção e proliferação do engano” – descobriu que, para determinados cargos, os empregadores podem tolerar pessoas que flexibilizam a verdade, e podem até mesmo esperar que as pessoas o façam.
Pesquisadores pediram aos participantes que classificassem 32 ocupações como altas ou baixas em “orientação de vendas”, em outras palavras, quanto do papel envolvia persuadir os outros a fazer compras imediatas. A partir dessa pesquisa, os pesquisadores descobriram os papéis com um foco estereotipicamente alto de vendas (que eram vendas, investimento bancário, publicidade) e aqueles com baixo foco de vendas (consultoria, gerenciamento de organizações sem fins lucrativos e contabilidade).
Em seguida, os participantes observaram indivíduos mentindo ou agindo honestamente em uma variedade de circunstâncias, como relatar suas despesas após uma viagem de negócios. Os participantes foram questionados sobre o quão bem-sucedido e competente um mentiroso ou um indivíduo honesto seria em cargos focados em vendas e não focados em vendas, e se os contratariam.
Os participantes acreditavam que os mentirosos seriam melhores em atividades bancárias, de publicidade e vendas e em outras ocupações com orientação para alta venda. Eles também eram mais propensos a contratar, digamos, enganadores para essas tarefas, mesmo quando seu dinheiro estava em jogo.
“Descobrimos que as pessoas nem sempre desaprovam os mentirosos”, disse a professora de ciência comportamental de Chicago Booth e principal autor Emma Levine.
“Em vez disso, eles acham que os mentirosos são bem-sucedidos em certas ocupações – aquelas que fazem alta pressão sobre vendas”, acrescentou ela.
Dadas as vendas focadas, ocupações de alta pressão estão entre as mais bem pagas, os empregadores devem se preocupar “se a fraude é um pré-requisito para os funcionários serem contratados e recompensados”, disse Levine.
O artigo – publicado na revista Organizational Behavior and Human Decision Processes – prossegue dizendo que as empresas que tentam reduzir o engano devem alinhar os requisitos de trabalho com uma abordagem orientada ao cliente para a venda, que enfatiza como o funcionário pode ajudar a cumprir interesses a longo prazo.
“Armados com o conhecimento de que o engano é percebido como sinal de competência em ocupações de vendas de alta pressão”, escrevem os pesquisadores, “as empresas podem querer explicitamente considerar o engano como incompetente”.
Tal mudança poderia reduzir a tendência dos gerentes de contratação de ver os enganadores como competentes e reduzir a tentação de recrutar enganadores para papéis-chave.
